中科白癜风医院用疗效说话 http://baidianfeng.39.net/a_cjzz/180416/6169871.html最近，第届广交会正在如火如荼的举行，对外贸企业来说，展会一直以来是兵家必争之地。可是你真的清楚你参展的目的吗?公司安排走过场？同行之间盲目从众？老客户之间叙旧？还是换一个地方收名片？你快醒醒吧，展会花费大量的人力物力和财力，你却在那走马观花，随便看看？对企业来说，任何不以开单为目的地参展都是你在烧钱，对业务员来说，任何不以开单为目的地参展都是在耍流氓。周康，英文名Park,橙品牌屋外贸经理，7年外贸老司机，参加过广交会，香港快消品展，迪拜快消品展，东南亚快消品展等国内外各大展会20余次，对东南亚、中东、和欧洲市场了如指掌，曾在迪拜快消品展会上一举拿下30万的订单。那么在展会上如何才能满载而归，不虚此行呢？且听老司机慢慢道来！1展前筹备每一次的参展都是打一场硬仗，所以作战前的准备十分关键。对产品介绍，接待流程一定要了然于胸。熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地、工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数、新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到答不上来而产生尴尬局面。2展会布置一般来说，展会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果对于吸引客流量，推荐新品以及后续订单达成都非常重要。另外，自身形象，产品包装，名片设计，话术都会影响客户的交流体验，不同国家不同地区打招呼的方式都有所不同。3展会中首先将客户进行初步筛选。重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花。对于此类客户，展位人太多的时候，不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。4展会后展会虽然结束了，但我们的战争还没结束，很多善后工作需要我们去做。对于印象比较深，合作意向比较强的客户我们要第一时间进行拜访，如果当地有合作过的老客户，既然来到此地，当然也不要放过。这样，参加展会才会不虚此行。5经典案例如何拿下30万订单说了这么多，最重要的当然还是展会上的临场反应了。当时那单也不是一帆风顺，整个过程可以说是一波三折。那个客户是一个阿联酋的本土客户，展位就在我们旁边，我观察到他们的产品比较单一，是一款烫发拉直的产品。所以趁着中午吃饭的时候，和他简单聊了一下，可能是因为第一次还比较陌生，当时他以之前的供应商合作很久了为由拒绝了我。下午展会结束后，我又找他详细聊了一下，指出了关键所在，我们可以帮他拓宽产品的种类，挤下其他店铺，而且我们的性价比也比较高，但因为需要测试，而他太忙了，所以再一次的拒绝了我。第二天，我得知有一个20多岁的女儿，而且快要结婚了。我知道我的机会终于来了，毕竟同龄人沟通起来比较容易，年轻人也更愿意尝试新鲜事物。所以我就试着和他女儿聊了一下，然后送了一套我们的产品给她，希望她可以说服他父亲测试一下我们的产品。第三天的时候我没有接着联系他，因为连续沟通很容易让人反感。到了下午四点我们撤展的时候，终于功夫不负有心人，他找到了我，说想测试我们的产品，但上次的样品太少了，后来我就把我们全部的样品打包送给他了，没过多久他就和我签下了30万的订单。这期间过程真的是一波三折，但最终成单了还是挺有成就感的，至少说明我这趟没白来！6展会这种花费大量的人力物力财力的获客形式，而且也是真正的可以获得面对面沟通的获客模式，这是一个发现目标客户的巨大商机，所以我们一定要主动出击，最后也希望我的分享能对大家有所帮助，在以后的展会上满载而归。
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