线上广交会免收参展费只针对原2.5万家参展企业新企业已无法申请网上广交会即将到来的第届网上广交会，牵动着不少外贸人的心。近日一则关于广交会免收企业参展费的公告，令人欣喜。但事实上，这项政策并非是针对全部企业。5月8日，商务部发文：“为积极应对新冠肺炎疫情影响，助力外贸企业开拓市场、共渡难关，商务部决定，第届广交会网上举办期间不向企业收取参展费用，也不向参与同步活动的跨境电商平台收取任何费用。”为此，有网友咨询了广交会官方客服，得到回复：由此得知，这次免费是针对于已经报名并且分配了展位的企业，并且申请通道已经关闭，新的企业已经无法申请网上广交会。线上展会直播怎么准备？这几个要点请注意！线上广交会的消息传出后，B2B出海企业可谓喜忧参半。喜的是它给大家带来了新的机会和希望；忧的是出口企业对线上营销尚不熟悉，更不用说直播这样的新形式了。有人说自己工厂干了几十年可谓好手，但要搞直播却一筹莫展。ToB直播和ToC直播有什么区别？从0到1，线上广交会直播前需要做哪些准备？直播后，该如何抓住高意向买家快速成单？以下整理了做外贸直播的几个要点，供大家参考。1外贸直播不可盲目复制c端模式有人一听外贸直播，第一反应脑补的画面：每个摊位一个直播间，业务员像李佳琦一样疯狂卖货。实际上，ToB直播和ToC直播有天然的区别。C端直播的核心在于人，消费者买单，一半是因为产品和价格，另外一半是“买人”，丰满的人设，有趣的风格，都能够让粉丝相信并买单。而B端核心在于“产品”，让买家认可的不是直播的外贸业务员，而是产品的性能、资质、硬件和企业的专业度。因此，李佳琦模式对于外贸企业直播来说可借鉴的部分并不多。但很多直播物料上的准备是可以供外贸企业参考的，比如直播间的打造，直播设备的准备等，打造一个专业的、彰显品牌形象的直播间，有助于加深客户的印象和好感度。2直播前的准备不可轻视截至目前，虽说线上广交会的直播营销服务细节尚未公布，但建议参展企业可提前做好直播营销准备。（1）成立直播小组一个直播小组可以由一名懂产品的和一名英语好的两人组成。英语好的负责讲解和翻译，懂产品的负责说明重要的专业部分和回答有难度的问题，并树立企业的专业形象。建议，在公司外贸业务员的基础上，有条件的企业可以提前寻找中英文主播或其他有直播经验的搭配直播，事先对主播进行产品内容的相关培训。因为是24小时全天候直播，有必要的话准备多个直播小组，用来轮班。如果直播计划较满的话，一组人马会顶不住的。（2）直播硬件准备手机直播设备相对比较简单，主播需要有3样：高清高配置的手机一台(推荐苹果手机)、普通手机一台(播放伴奏)，麦克风一枚和声卡一张。但广交会毕竟是商务直播，考虑到专业性，建议选择以下专业的直播设备：从未直播过的外贸人士，不懂设备选择的门道，买不好、配不对，花了大价钱，最终能搞定的场景却很有限。建议可以让专业人士来帮助完成直播室的设施准备或提供咨询，大到直播间的布置，小如选择合适的麦克风，找有经验的人可以少走很多弯路。特别提醒一下，视频直播大概需要1Mbps的上行网速。目前国内的大部分宽带应该都能胜任。但如果企业所有用户共享一个宽带，就可能造成直播不稳定，所以拉一条专用的宽带线路吧。（3）直播前买家邀约、预热线上广交会直播并不是在直播当天，打开摄像头，聊聊产品聊聊公司，就能让外商买单的。像线下广交会一样，买家邀约、预热也必不可少。首先要求业务员提前两周做好定向邀约，通知老客户直播计划，邀请他们届时来观看直播。在方向上，对正在沟通中的买家，可直接发出直播邀请；对采购意向不高的买家，可以分享一些行业趋势、产品干货等，通过专业性建立初期信任；对前期有一定基础的买家，可以通过产品促销等方式，促进订单形成。直播前预热也很重要。将直播信息尽可能广泛的宣传出去，包括网站、facebook等社交媒体上进行疯狂预热，才有可能让很多外商参与直播，引爆直播间。（4）直播内容脚本策划内容是直播的灵魂，任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。准备好以上环节后，就要开始重中之重的直播脚本策划了。1）合理安排直播时间虽然直播相比较于线下场景而言，并不受物理空间的限制，但是直播时间将会影响整场直播的效果。广交会直播面向的是来自全球各地的采购商和买家，应事先针对目标消费者所在国的工作日时间，提前敲定直播时间。举个例子，根据不同的时区来安排直播计划，可以把直播分成5个单元后，先按美国时间的上午排2个单元，下午排3个。然后再按欧洲的时区排一轮，这样就能合理的安排直播计划了。2）了解客户群体的需求，选择合适的直播产品在进行直播脚本策划前，首先要分析目标客户需求，选择合适的直播产品，再在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点，并融入到产品的互动展示环节中。举个例子，方便演示的产品，比如激光打标机，现场给买家演示刻一张照片，可以与买家互动，帮买家打名字。如果是不方便动态展示的产品，比如大型机械仪器或塑料模具，除了口头夸产品质量好外，你可以在直播中带买家参观工厂，展现产品的工艺流程，体现专业度。同时，告诉买家你的产品已经和哪些名企成交，简短地把产品的优势和重点说出来。3）增加直播互动性和趣味性企业在进行直播时，应当避免重复以往的宣传产品信息和PPT。需要为买家创造“引子”，通过有吸引力的内容来激发起买家的兴趣。可以分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事，风趣幽默地拉近与买家的距离。还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动，也不失为一个买家帮你背书的好办法。有条件的企业可以邀请一些行业大咖解读行业趋势，分享一些行业热点、趋势解读，吸引更多的潜在买家。3直播中如何引流客户做深入洽谈？（1）免费样品引导客户不同于C端直播，B端直播在直播间下单的几率相对较小，需要针对细节进行私下一对一的沟通，在直播时需要
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